¿Por dónde comenzar a hacer marketing en tu despacho?

Existen multitud de publicaciones sobre cómo alcanzar el éxito en un despacho. En ellas se deja claro que este se basa en conocer leyes y prácticas jurídicas para la defensa de los clientes.

Pero siendo esto cierto, en la mayoría de ellas no se dice nada del resto de factores que deben tenerse en cuenta para hacer del despacho una estructura productiva y rentable.

Será por esto por lo que aún hoy en día hay muchos despachos que no han asimilado la doble vertiente de su actividad empresarial; la abogacía y la gestión. Siendo esta última una faceta en la que el marketing tiene un peso muy importante.

No intentamos en este artículo dar las pautas exactas para la consecución del éxito, por cuanto que cada despacho es un mundo con objetivos distintos y cuenta, con una cultura interna propia con ambiciones y formas diferentes de entender el servicio que presta. Lo que sirve y funciona en un despacho puede ser inútil en el tuyo.

No obstante, lo que sí podemos es decirte por donde puedes comenzar , o mejor dicho, en que pilares debes cimentar tu estrategia de marketing para que este sea efectivo y coherente a tus aspiraciones y necesidades.

El marketing es la clave del éxito del despacho.

Fíjate en tu propio despacho.

Realiza un correcto análisis de la estructura de tu despacho y de sus recursos. Analiza en qué punto te encuentras y a donde deseas llegar a medio y largo plazo.

Llevar a cabo este primer análisis te permitirá mejorar en todos los niveles y podrás ver mejor la manera de optimizar todos tus procedimientos de trabajo y por ende rentabilizar al máximo los recursos de los que dispones.

• Analiza los antecedentes históricos del despacho. Fíjate qué servicios ofreces, cómo los ofreces, cuáles son tus principales competidores, cuáles son las ventajas emocionales y reales del despacho, tus debilidades, oportunidades...
• Mide el tamaño del mercado en el que te mueves. Analiza cuál es tu competencia directa e indirecta. Esto te permitirá conocer cuál es la ventaja diferenciadora de tu despacho.
• Compara tu imagen de marca real con tu imagen de marca ideal.
• Determina claramente los servicios que prestas. Cuáles son los rasgos más notables de los mismos y cuales son sus ventajas diferenciales.
• Analiza si los precios de los servicios que prestas son los adecuados y te permiten soportar los costes fijos y variables del despacho.
• Valora las tendencias del mercado. ¿Qué buscan actualmente los clientes objetivos y los potenciales?
  

Analiza tu cartera de clientes.

Pregunta y escucha a tus clientes sobre qué piensan de los servicios recibidos. Esta es una labor, que aunque pueda parecer comprometida o inadecuada, llevarla a cabo no solo te dará la verdadera dimensión del terreno que pisas, si no que además permitirá saber hacia dónde dirigir en el futuro las acciones del despacho..

Mediante la realización de este proceso de análisis tu despacho podrá:.

• Conocer el nivel de satisfacción real de tus clientes.
• Identificar factores y áreas que generan satisfacción e insatisfacción en el cliente.
• Determinar el nivel de expectativas que tienen los clientes.
• Alinear los esfuerzos del despacho con los requerimientos del cliente.
• Ver el grado de coincidencia entre tu percepción del despacho y la percepción del cliente.
• Diseñar e implementar planes de mejora concretos y medibles.

Escucha a tus clientes, ellos tienen la clave de tu éxito comercial.

Si tu firma se plantea seriamente mejorar el servicio al cliente y realmente quieres diferenciarte de tu competencia, deberías hacer lo siguiente:

• Realiza encuestas regulares a tus clientes y mantén entrevistas periódicas con ellos.
• Usa la información obtenida para mejorar el nivel del servicio que prestas.
• Crea una estrategia de feedback que te permita dar cumplida respuesta a las necesidades de tus clientes.
• Analiza estas necesidades para detectar cambios del mercado así como variaciones en el negocio de los clientes. Esto te permitirá lanzar nuevos servicios para atender las nuevas necesidades de tus actuales clientes o atender a otro tipo de cliente.
• Presenta periódicamente a tus clientes información que sea de su interés y de relevancia.
  

Define tu Público Objetivo.

La base de tu estrategia debe basarse en entender muy bien a tu público objetivo para generar clientes. Mientras más definido sea el enfoque, mejores resultados obtendrás porque vas a poder focalizar mejor todas tus acciones.

• Analiza los perfiles de tus clientes.
• Evalúa los ciclos de contratación.
• Define el/los canal/es de preferencia de tus clientes.

Los canales son muy importantes. ¿Dónde están tus clientes? Cuando sepas la respuesta, asegúrate de estar presente en esos canales.

Ponte en el punto de vista de tus potenciales clientes e intenta descubrir los puntos en los que más les cuesta resolver sus problemas y piensa cómo eres capaz de resolver estos problemas.

• ¿Cuál es el problema?
• ¿Que necesitan mis clientes para resolver el problema?
• ¿En qué momento ocurre el problema?
• ¿Qué puedo hacer para resolver el problema?
  

Crea una propuesta de valor.

Con una propuesta única, podrás demostrar a tus clientes por qué mereces su tiempo, su confianza y su dinero. Usa tu reputación positiva y los valores de tu despacho para crear un plan distintivo que te diferencie respecto de la competencia y se expanda por el mercado. Básicamente necesitas ofrecerles a tus clientes lo que no le ofrecen tus competidores:

• Desarrollando un enfoque único, que sea atractivo para los clientes.
• Construyendo una personalidad fuerte en tu sector, que pueda generar valor.
• Diseñando campañas estratégicamente con tácticas de marketing a la medida.
  

Define objetivos.

Los objetivos de crecimiento son los motivos que harán que luches para que tu despacho vaya hacia adelante.

Enfócate en definir objetivos razonables, realistas y medibles.

• Evalúa tu situación actual.
• Define 1 o 2 objetivos principales y de 3 a 5 objetivos de apoyo.
• Elige una vía de crecimiento específica y realista (no te inventes los números, asegúrate que los promedios del mercado sean congruentes con el negocio que estás proyectando.)
• Determina la eficacia necesaria para lograr los objetivos

Planifica tu presupuesto.

Cuando hagas el presupuesto, no lo veas como un gasto sino como una inversión que se va a pagar a sí misma gracias al crecimiento de tu despacho va a tener si el marketing se realiza correctamente.

Si finalmente decides llevar a cabo cualquier acción de marketing, no olvides cuantificar la inversión a realizar y mira el presupuesto que tiene el despacho para conseguir la viabilidad de todas y cada una de las acciones a realizar.

Comenzar para dejarlo a medias solo es un gasto.

La cuantía idónea para invertir en Marketing varía de un despacho a otro y depende de muchos factores. Calcular o estimar la cantidad apropiada a invertir requerirá de un minucioso análisis del mercado, de los clientes potenciales, de las acciones de Marketing a realizar y de los objetivos perseguidos.

Nosotros te recomendamos comenzar con un presupuesto moderado, para luego evaluar resultados y finalmente reinvertir. Pero ten encuenta que si tus acciones son de poca calidad o están mal realizadas no alcanzarás los resultados esperados aun con una inversión considerable.

Para finalizar.

Tu despacho además de funcionar bien en la práctica jurídica, también debe hacerlo  en la vertiente del marketing.  Ignorar esto es quedarse inexorablemente en la "cola del pelotón".

Se que mantener la web, el blog, las redes sociales y pensar sobre qué estrategia de marketing es la mejor, puede ser abrumador y que la falta de tiempo y de conocimientos específicos en la materia te impida saber por dónde empezar o qué actividad de marketing debes implementar en cada momento.

Sea por lo que sea que no haces marketing, o si lo haces piensas que este no te está dando resultados, una agencia como la nuestra te ayudará a construir, ejecutar y medir tu plan personalizado de marketing, teniendo en cuenta las necesidades, público y objetivos de tu despacho.

Si necesitas destacar para que se fijen en tí pero no sabes cómo hacerlo, contacta con nosotros para contar con un especialista en marketing que marque la diferencia.

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