¿Sabes cuánto cobrar por tus servicios y cuándo hablar de ello con tu cliente?

¿Cobro lo que creo vale mi trabajo a riesgo de perder al cliente?, ¿Bajo mi tarifa para ganar un cliente, a sabiendas que es insuficiente lo que cobro?... son cuestiones básicas a resolver para poder trabajar satisfactoriamente y asumir correctamente tus obligaciones profesionales frente a tus clientes, frente a tus socios y sobre todo, para no sentirte frustrado a medio plazo pensando que das más de lo que recibes.

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Una opción que puedes valorar y puede ser interesante, es averiguar lo que cobra cualquiera de tus colegas y restar o añadir un 20% según tu experiencia y posicionamiento en el mercado. Así estarás en un rango seguro y cómodo a la hora de vender tus servicios.

No es mala idea, sobre todo si estas empezando y no tienes muy claro que precios debes poner, pero si tus colegas cobran por hora una determinada cantidad porque tienen miedo o inseguridad, ¿tienes también tú que cobrar eso aunque no cubras gastos?

Pero para mi este criterio debe ser mejorado y te sugiero que busques el precio que a ti te haga sentir bien sin fijarte en lo que hacen los demás y ello, por dos razones:

1. Porque puede que el precio de tus competidores no te haga sentir bien.
2. Porque el precio que pongas basado en otros podría limitarte en tu actividad.

Otra opción que puedes valorar es no compararte con nadie y si lo haces, fíjate en los despachos de referencia en tu sector que probablemente no estén cobrando inadecuadamente.

En ocasiones, me he encontrado con compañeros tuyos que estaban facturando por debajo de sus costes, por error o por miedo a perder clientes, pero esto nunca puede ser.

Saber cuanto cobrar por tu trabajo no es sencillo, pero es necesario y para ello, te doy unas serie de ideas que debes tener en cuenta;

• Calcula cual es el coste real de tu hora de trabajo.
• Evalúa los costes relacionados.
• Valora el esfuerzo que requiere cada proyecto.
• Estima cuantos proyectos podrías hacer al mes.
• Mira lo que ganas y compáralo con lo que deberías ganar.

No es lo mismo dirigirse a clientes que buscan soluciones rápidas y sencillas, que a clientes con problemas complicados y graves. No es lo mismo dirigirse a particulares que a empresas con gran facturación... Los primeros se sentirán frustrados si no pueden acceder a ti por poner precios muy altos y los últimos ni te miraran si cobras una ridiculez.

No te engañes. Por todos es sabido que asociamos valor con precio, y no me refiero a lo que tú vales como profesional, pero por lo general, si alguien busca la ayuda de un profesional y uno cobra cuarenta y otro doscientos euros la hora, a priori, ¿si tu fueras el cliente y tuvieras el dinero, a quién contratarías?. ¡Se sincero!

La realidad es que un grandísimo porcentaje ni lo dudaría. Contrataría al que más cobre. Aún con riesgo de que no sea el mejor.

La cuestión es que si algo vale más, parece mejor.

Cuando un cliente ve un precio bajo puede que se alegre, porque se puede permitir acceder a ese servicio, pero otros clientes, los más interesantes para tu despacho pensarán; ¿Por qué será?. ¿Será que no es buen profesional?.

No lo dudes. El precio va a decir mucho de tu marca. No puedes permitirte que tus clientes piensen que eres mal profesional en base a tus tarifas.

Si tu estrategia es tener un despacho que quiere vender servicios a muchos clientes a precios bajos, perfecto. Entonces tendrás que esforzarte en darte a conocer sea como sea, porque tu objetivo es que mucha gente llegue a tu despacho para que compre tus servicios. Pero me permito asegurarte una cosa; eso no es una buena estrategia.

...esto requiere también esfuerzo, pues tu trabajo técnicamente debe ser muy bueno, tu atención al cliente incuestionable y la imagen que proyectas también. En definitiva, tu marca debe tener credibilidad.

Si pones precios adecuados tendrás clientes más comprometidos, porque cuando pagan un precio "alto" considerarán que han contratado un servicio "premiun". Sin embargo, si te han contratado por "dos duros", como quien dice, es más fácil que flaquees, que te sientas que das más de lo que recibes y finalmente no hagas el trabajo como crees que debes y tu cliente, probablemente no obtenga los resultados esperados. Y eso, no os gustará ni a él ni a ti.

Pero no interpretes lo que digo como que debes "inflar" tus precios sin más. Lo que debes extraer de mis palabras es que tienes que tener claro una serie de puntos críticos para determinar que estrategia de precios debes aplicar;

• ¿A quién te diriges?
• ¿Qué ofreces?
• ¿Prestas un servicio verdaderamente bueno?
• ¿Tienes experiencia y clientes?
• ¿Acabas de empezar?

Una vez tengas respuestas claras a estas cuestiones y a cuantas otras sean criticas para tu actividad, podrás fijar una correcta política de precios que te lleven al éxito de tu despacho.

Si acabas de empezar, lo importante es conseguir tus primeros clientes e ir aumentando estos poco a poco, al tiempo que tu seguridad y el precio de los servicios que ofreces.

Puedes empezar con un precio asequible durante un tiempo y para un número determinado de clientes o, si tienes claro que quieres cobrar mucho desde el principio, entonces se consciente que tendrás que esperar más. Pasarán más meses sin los ingresos deseados porque precios altos requieren un buen posicionamiento y mucha seguridad en lo que ofreces y eso, no se suele conseguir al principio.

Manejar bien esta situación te permitirá sentirte cómodo y no dudar sobre tu tarifa ante posibles peticiones a la baja del precio por parte del cliente.

Durante una consulta con un nuevo cliente es fundamental asegurarse de que las cuantías a pagar y los plazos quedan meridianamente claros por ambas partes.

Muchos de nuestros clientes afirman que nunca mencionan el tema del dinero, pues es el cliente generalmente el que lo hace al final de la consulta. Sea esto así o no, lo que si te digo es que al tema de los honorarios hay que dedicarle tiempo para que este asunto quede tan claro como los demás tratados en la reunión y así no tener que hacer “rebajas” a posteriori por presiones del cliente y tener que trabajar con tarifas que te son incómodas

No dudes en ser tú quien inicie hablar sobre el tema monetario antes de finalizar la primera reunión. Igual que explicas que servicios vas a proporcionar, esta explicación sobre tus servicios tiene que darte pie a presentar tus tarifas y los costes de todo el proceso.

Si me permites te daré algunos consejos;

• Deja claro a tu cliente que contratando contigo siempre estará bien asesorado.
• Aprovecha la consulta para “conectar” con el cliente. La química que surja entre tú y él será fundamental.
• Escucha los asuntos que le llevaron a tu despacho. Deja que el cliente te explique su problema o situación. Muestra atención y deja claro que quieres saber todo lo que sea pertinente para entender y solucionar su situación.
• Después de que el cliente te haya dado todos los detalles, haz una breve sinopsis de lo que has escuchado para asegurarte de que toda la información que tienes es correcta. Nunca podrás hacer una buena cotización de tus honorarios si no tienes toda la información que necesitas.

Y finalmente, asegúrate de que el cliente conoce tu tarifa antes de contratar tus servicios. Esto te garantizará no tener que negociar a la baja a posteriori y además te garantizará tener un cliente satisfecho durante todo el camino a recorrer.

Hoy en día todo el mundo quiere obtener la mejor relación calidad precio y además los clientes pueden exigir precio en base a la gran competencia que existe en el mercado. Pero ten en cuenta que si haces entender a tu cliente el valor de tu tiempo y cómo se beneficiará contratando contigo, un buen acuerdo sobre tus honorarios incrementará la rentabilidad de tu despacho.

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